今回は、前回に続き
「営業を科学する！」
というテーマです。
前回は「数値編」でしたが、今回は「心理編」です。
営業というと、どうしても
「お客に、自社の商品やサービスを売り込む」
というイメージがあると思います。
「売り込み」だと、嫌がるお客さんが大半です。
そうすると、営業するほうも段々気が重くなり、営業が嫌い・・となりがちです。
まず、営業の目的、役割をしっかり理解しましょう。
営業とは、
「お客さんの困りごとの解消や欲求を叶えるために、最適な商品やサービスを提案する行為」
です。
「お客さんの困りごとの解消や欲求を叶えるため」
というのが重要です。
お客さんは、「商品やサービスそのもの」が欲しいのではなく、
「その商品やサービスがもたらす未来」が欲しいわけです。
車を買う人は、車という鉄の塊が欲しいのではなく、
・快適な移動手段
・走るという楽しみ
・家族との思い出作り
・高級車を持っているというステータス
などなどを買っているわけです。
歯医者に行く人は、歯を削って欲しいわけではなく、
・虫歯の痛みから逃れたい
・歯を白く、綺麗にしたい
・予防して、二度と虫歯になりたくない
などなどのために行くわけですね。
であれば、重要なのは、
「お客さんは何を求めているか？」
「その欲求は、どうすれば実現できるか？」
の２つです。
シンプルに考えると、
・お客さんが真に求めているものを明らかにし
↓
・最適な商品やサービスを提案する
これが営業、ということです。
これならお客さんは嫌な顔をしませんし、なんなら
「私の困りごと解決や欲求の実現を手伝ってくれてありがとう！」
となります。
となると、最初にやるべきことは、
「お客さんの真の困りごとや欲求を明らかにする」
つまり、ヒアリングです。
いきなり最初から自社の商品やサービスの説明を始める営業マンもいますが
（私も何度もそういう営業をされたことがあります。。）、
よほど「最初から欲しい」と思われている商品やサービスでないと、
まあ売れないですよね。
私も、セールスの場面では、自分ではほとんど話しません。
割合でいうと1：9とか、2：8とかです。
もちろん、扱っている商材の性質、金額などにより、
このようにじっくりヒアリングがそぐわないことも多々あるのは分かっています。
が、
「自分が売りたいものを売る」
から、
「お客さんが欲しいものを提案する」
にシフトするだけで、成功率も、営業へのモチベーションも変わることは間違いないです。
営業に苦手意識のある方は、ぜひお試しください。
