今回は
「営業を科学する！」
というテーマです。
「営業」というと、
「社交的で、話し上手で、付き合いの良い人のほうが得意」
というイメージがあるかもしれません。
もちろん、人に接するものですから、
ある程度はそういった要素も必要なことは事実です。
しかし、営業で成果を出すために必要なのは、それだけではありません。
私も、「人と会うよりも家に引きこもって漫画読んでいるほうが好き」という根暗人間ですが、
「コンサルティング」という、形が無くしかもそれなりに高額なサービスをセールスして、受注することができます。
営業の成果を上げるためには大きく分けて
・数字的な要素
と
・心理的な要素
がありますが、今回は「数字的な要素」についてお伝えします。
さて、営業の数字的な要素についてです。
これは、「営業活動を全て数値化する」ということです。
例えば、このブログの読者さんにはいないかもしれませんが、テレアポするという場合。
・100件電話した
・100件電話したうち20件、社長につながった
・20件社長につながったうち10件、説明を聞いてもらえた
・10件説明を聞いてもらえたうち3件、アポが取れた
・3件アポが取れたうち2件、見積依頼が取れた
・2件見積依頼が取れたうち1件、成約した・・
など、プロセスを全て数値化するわけです。
実際はもっと細かく分けることができると思います。
こうやって細かく数値化することで、
「どの部分がうまくいき、どの部分を改善すべきか」
が分かる、ということです。
例えば、
「社長にはつながるけど、アポがとれない」
という場合は、そこのトークに問題がある可能性がありますので、
その部分を改善すれば良い、ということです。
そして、このように分解・数値化した上で、
「成果を出している人のやり方をマネ」
します。
成果を出している人がやっていることを
細かく分解し、他の人も同じように行うことで、
全体の底上げができるようになります
（以前の記事でもお伝えした、マニュアル化です）。
もちろん、営業というと対人のスキルですから、
１００％完全に同じ成果が出せる、ということではありません。
が、１００％と言わずとも、６０％、７０％でも再現できれば、
十分プラスになるのではないでしょうか。
少なくても、
「個々人が、自己流でなんとなくやる」
よりも成果が出ることは間違いありません。
科学的な営業手法として、
・分解して
・数値化して
・成果が出ている人をマネする
参考にしてみてください。
