ここから考えられる施策は、以下のようにまとめられます。
①新規客を増やす
②流出客を減らす
③購入頻度を増やす
④商品単価を上げる
⑤購入点数を増やす
「売上を上げるために何をしよう？」と考える際に、
多くの経営者さんは【①新規客を増やす】のことばかり考えがちです。
しかし、こうやって分解すると、実は新規集客以外にもやれることはたくさんあります。
では、一つずつ見ていきましょう。
①新規集客
文字通り、新たにお客さんを増やす取り組みです。
ＨＰを作ったり、ＳＮＳをやったり、営業したり、チラシを撒いたり、
やり方はたくさんありますね。
・・しかし、実は、新規集客は非常に難しく、コストがかかります。
なので、
もっと売上上げたい→新規集客しよう
としか考えられないと、痛い目を見ることが多いです。
新規集客について全てお伝えしようとすると
読み終わるのに２年くらいかかる大作になってしまうので、
詳しくは今後の記事で少しずつお伝えしていきます。
②流出客を減らす
「何らかの理由で来なくなってしまうお客さん」を減らす、ということです。
必死で新規客を１０人集めても、既存のお客さんが２０人いなくなると、
差引ではマイナスです。
そして、新規客を新たに増やすより、既存のお客さんの流出を減らすほうが、
通常は簡単です。
なので、まずは「流出客」を減らしましょう、ということです。
既存のお客さんが減ってしまうのは、
・なんとなく、忘れてた
・飽きた
このあたりが最も大きな原因です。
「品質がひどくて、クレームの末に離れた」
なんてことは、基本的にはそんなにはありません（もし頻繁にあるなら、大問題です）。
したがって、
「既存客に対して、マメに連絡する」
「既存客を飽きさせないように、新たな商品やサービス、イベントなど企画する」
というのが解決策になります。
③購入頻度を増やす
例えば、今までは年に１回だけ買ってくれていたお客さんが年に２回買ってくれれば、
それだけで売上は２倍になります。
まず前提として、購買をお客さん任せにしてはいけません。
「お客さんが自然に買ってくれるのを待つ」
だと、いつまでも売上は増えませんので、こちらから働きかけをする必要があります。
例えば、
・DM、チラシなどで商品のおすすめをする
・イベントに合わせてキャンペーンをする
・回数券などで、リピートしてもらいやすい仕組みを作る
などです。
ビジネスの種類により、やるべきことやできることは違いますが、
「どうすれば一回でも多くお客さんが買ってくれるか？」
を考えましょう。
※不必要なものを無理やり買わせる、ということではありません。念のため。
④商品単価を上げる
分かりやすいのは、今まで100円で売っていたものを110円に値上げするなどです。
それだけで売上が上がることになります。
なお、値上げは分かりやすい例ですが、
値上げだけが商品単価を上げる方法というわけではありません。
例えば、今より高いグレードの商品やサービスを販売することでも
商品単価は上がります。
忘れてはいけないのは、
【「お客さんは、安くないと買わない」というわけではない】
ということです。
もちろん、価格というのは大事な要素ではありますが、
「高くてもいいから、良い商品、良いサービスが欲しい」
という人もたくさんいます。
「安くしないと売れない」
と思わずに、高額な商品やサービスを販売しましょう。
⑤購入点数を増やす
例えば、ハンバーガー屋さんの
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
という声かけにより、もう一品買ってもらうことです。
※今もこの声かけが行われているかは定かではありませんが・・
居酒屋などでも、ドリンクが空いていたら
「もう一杯いかがですか？」
の一言で販売点数はすぐに増えますね。
ポイントは、
「一緒に買うことで、よりお客さんのためになるものを考える」
ということです。
こちらが売りたいものを押し付けるのではなく、
あくまでお客さんのためになるものをおすすめしましょう、ということです。
さて、「売上」を分解して、より具体的な施策を考えてみました。
ちなみに分解の方法はこれ以外にもあり、
状況によって適切な分解方法も違ったりします。
重要なのは、
「売上」という大きなくくりでみるのではなく、
分解して問題を具体化しましょう、ということです。
この方法は売上アップ以外の色々な場面で使えますので是非活用してみてください。
