今回は、売上アップのお話です。
社長のお悩みトップ３といえば、
「資金繰り」
「従業員問題」
「売上不振」
でしょう。
今回は、
「思い付きでなく、科学的アプローチで売上を上げる方法」
についてご説明します。
例によって結論からお伝えすると、
「物事は分解して考えましょう」
ということです。
「売上を上げるには？」
と考えると、問題が大きいため、アイディアを出すのもフワッとしてしまいます。
そこで、「分解」することで、問題点をより明確にします。
具体的には、こんな感じです。
まず、売上は
売上 ＝ 客数 × 客単価
に分解できます。
例えば飲食店で、
・年間のべ10,000人のお客様が来店して
・１回あたり平均1,000円の食事をしていく
この場合、年間の売上は10,000人×1,000円＝1,000万円となります。
さらにこれを分解してみます。
客数は、
客数 ＝ （既存客 ＋ 新規客 － 流出客）
と分解できます。
お客様の数というのは、当然一生不変ではなく、
新しく来てくれたり、もう来なくなったりして増減します。
例えば、
・前年までのお客様 4,000人
・今年初めて来店したお客様 ＋2,000人
・来なくなってしまったお客様 －1,000人
＝5,000人
が客数となります。
※ここでいう客数は、「のべ」ではなく、田中さん、佐藤さん、と一人ずつ数えた人数のことです。
そして、一人のお客様が何回も来店してくれることもあります。
そうすると、
売上 ＝ 客数（＝既存客+新規客－流出客） × 購入頻度 × 客単価
と分解できます。
さきほどの10,000人というのは、
前年までのお客様 4,000人
今年初めて来店したお客様 ＋2,000人
来なくなってしまったお客様 －1,000人
＝5,000人
この5,000人が、年に平均２回来てくれたので、
5,000人×2回 ＝のべ10,000人
となる、ということです。
そして、客単価も次のように分解できます。
客単価 ＝ 商品単価 × 購入点数
客単価というのは、
・いくらのものを
・何個買ったか
で計算します。
そうすると、
売上 ＝ 客数（＝既存客+新規客－流出客） × 購入頻度 × 客単価（＝商品単価×購入点数）
となります。
と、このように、
「売上」
を分解すると、様々な要素が含まれていることが分かりました。
漠然と
「売上を上げる」
と考えると
「何からすれば良いのか？」
となってしまいますが、
こうやって分解すると、より具体的にやるべきことがイメージしやすくなると思いませんか？
次回は、この分解した要素ごとに、売上アップのアイディアを考えてみます。
